Manipularea a devenit un concept deviat în minţile laice care evită orice contact mental-emotional cu un astfel de cuvânt malefic, în timp ce confuzia cu sintagme ca arta persuasiunii ori ştiinţa influenţării tind să anuleze distincţiile subtile, anatemizând treptat şi aceste noţiuni care poartă un anumit grad de nobleţe şi rafinament.
Un concept este doar o alăturare de litere care au un corespondent în sectorul auditiv până când un grup semnificativ de oameni îi acordă un înţeles clar.
Conform unei definiţii standard, persuasiunea ar fi “Acţiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva să creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru”.
Pe de altă parte, manipularea se referă la “a antrena, prin mijloace de influenţare psihică, un grup uman, o comunitate sau o masă de oameni la acţiuni al căror scop aparţine unei voinţe străine de interesele lor”.
Din aceste definiţii, dincolo de arta influenţării intrinsecă ambelor, se desprinde o diferenţă esenţială, constând în scopul convingerii celorlalte persoane. Dacă persuasiunea admite un eventual cod deontologic, o influenţare care poate aborda principiul win-win sau chiar se axează pe o schimbare în convingerile subiectului, manipularea are o caracteristică aparte, şi anume voinţa persoanei care manipulează, străină de interesele subiecţilor supuşi manipulării.
O altă diferenţă, relativ importantă, se desprinde din restricţia rezultatului manipulării la o acţiune (a face un anumit lucru) a subiecţilor influenţaţi subordonată scopului străin intereselor acestora, în concordanţă cu sinonimele a mânui sau a manevra.
Persuasiunea nu este îngrădită la un rezultat vizibil în planul fizic, putând avea ca scop schimbarea unei convingeri, o modificare în ierarhia valorilor unei persoane, renunţarea la un obicei etc.
Pentru a evidenţia una dintre sursele confuziei între termeni, este suficient să ne imaginăm efortul unui vânzător experimentat care convinge un cumpărător nesocotind dorinţele acestuia şi eludând regretul post-achiziţie, cu scopul de a-şi îndeplini target-ul.
Cu exact aceleaşi tipare de limbaj persuasiv (şi limbajul non-verbal, desigur), vânzătorul poate pendula de-a lungul graniţei care delimitează persuasiunea de manipulare, iar rezultatul ambelor arte (sau, probabil, ştiinţe) este achiziţionarea unui produs. Dacă vânzătorul a vizat exclusiv scopul său, achiziţia va fi mai scumpă şi mai puţin (sau deloc) folositoare, cu satisfacerea interesului exclusiv al vânzătorului manipulator.
Vânzătorul persuasiv vizează deopotrivă interesul cumpărătorului şi acceptă achiziţia unui produs mai ieftin dar axat pe dorinţele clientului, sau, in extremis – dacă nu deţine un produs corespunzător, este capabil să renunţe la o vânzare de moment, fidelizând totodată cumpărătorul potenţial printr-o fină demonstraţie de loialitate.
Cunoaşterea tehnicilor de persuasiune devine astfel esenţială pentru a evita să fim manipulaţi, în timp ce aceeaşi cunoaştere ne dă puterea de a alege să persuadăm sau să manipulăm.
Psih. I.Manole, NLP Master Practitioner, ARONLP, EANLP
