”Spune „nu”, apoi negociaza!” (legile lui Murphy)
Negocierile nu sunt niciodata complet previzibile, si nici nu trebuie sa fie, pentru ca insasi esenta negocierilor este acea de a crea un acord, care nu exista la inceputul procesului, si, in plus, la inceputul discutiilor este imposibil de stiut cum va arata acel acord.
Avand informatii adecvate, negociatorii ar trebui sa poata dezvolta un plan de negocieri si o strategie, care sa ii ajute sa se concentreze pe obiectivul lor.
Intr-o negociere, fiecare parte isi stabileste un obiectiv. Nu intotdeauna obiectivul este realizat in proportie de 100%. O negociere buna duce la indeplinirea obiectivului intr-un procent cat mai apropiat de 100%, pana la acel prag minim de multumire a fiecarei parti.
In negociere, sunt implicati oameni. Deci, caractere diferite, interese diferite, ambitii diferite, si in final, grade diferite de multumire. Cand una din parti spune initial „nu”, este o provocare, pentru un anumit tip de personalitate al celeilalte parti. De aici, poate porni negocierea, aparent in sens favorabil partii care a spus „nu”. Cuvantul „aparent” nu trebuie neglijat, pentru ca in realitate, propunerea initiala, care a intampinat refuz, ar putea fi, de fapt, la un nivel mult mai sus decat realitatea, in scopul de a pregati o marja, prin care se permite o reducere a propunerii initiale. Noua propunere, stabilita ca punct de plecare in negociere, poate fi parte a strategiei elaborata de cel care a intampinat refuzul.
Intr-o negociere, relationarea este cea mai importanta. Citirea mimicii, acel „body-language”, sunt importante in pregatirea fiecarui pas urmator.
Inainte de intalnirea „face to face”, fiecare parte isi elaboreaza un plan al discutiei, care cuprinde puncte importante de abordare ce conduc spre obtinerea obiectivului.
Cand are loc intalnirea propriu-zisa, negocierea nu se desfasoara intotdeauna conform planului, din diverse motive, legate de organizare, presiune de timp, conditii de discutie, starea de sanatate sau pur si simplu, in discutie se poate naste o alta idee, noua, care sa para mult mai interesanta decat cea initiala si care sa intampine mai mult entuziasm din partea ambelor parti.
Negocierea presupune un cumul de calitati, cum ar fi flexibilitatea, comunicarea, atitudinea, cultura generala. Nu intotdeauna aceste calitati sunt native, ele se pot cultiva prin exercitiu.
Cursul de NLP vine in sprijinul dezvoltarii acestor trasaturi, dar mai ales, optimizeaza comportamente care exista, dar a caror prezenta nu este constientizata: atitudine, curaj, tenacitate, acceptarea refuzului fara implicatii asupra psihicului.
O PARTE DIN BENEFICIILE PE CARE LE VEI AVEA IN URMA PARTICIPARII LA CURS:
– un bun control al emotiilor
– starea de raport conduce catre o atmosfera de incredere
– obiectivul negocierii poate fi indeplinit printr-un proces de leading corect si atent controlat
– realizarea unui proces de comunicare eficient prin utilizarea canalului de comunicare potrivit
– exercitiile perceptuale asigura o foarte buna cunoastere a clientului
Orice persoana implicata in procesul de negociere, indiferent daca dispune de calitati native sau nu, necesita pregatire periodica de insusire a tehnicilor de negociere, de cunoastere a oamenilor din punct de vedere psihologic. In permanenta, trebuie sa investeasca in dezvoltarea sa personala, pentru a fi mereu informat in legatura cu modificarile ce apar mereu pe piata.
Dr. Radu Sărăndan, Fondator Vreau NLP! România, Master Trainer NLP, vreaunlp.ro
Tel: 0744 366 157 e-mail: office@vreaunlp.ro
